贺兰山下的女人、枸杞和三哥

【资料图】

西北乡村的夏天，白日漫长。

凌晨5点多，宁夏中宁县天光大亮，三四十个采摘工挎上竹筐，沿着田埂往枸杞地里走。郝金已经站在地头等着他们了。他们中有些是生手，郝金一手拉起枸杞树的枝条，一手轻巧地把枸杞摘下，演示了几下，就采下了一小把，摊开手，是一团熟悉的"枸杞红"。他的指节粗壮，是常年在土地里劳作的印记。

到了中午，西北的风带起燥热，地里的水分也蒸腾起来，在地里做工的人们脱掉薄外套，随意地挂在枸杞树上。站在高处俯瞰，大片的红色中夹杂着不同衣服的颜色，是人与这片土地的故事。

在郝金已经度过的30年人生中，大部分时间里，他都是被这种红色推着走，要谋生，要养家，直到2年前，他有了更多要做的事情。

在郝金的抖音账号@杞三哥枸杞旗舰店甄选号里，绝大多数短视频都是由他本人出镜。他站在黄河边，皮肤黝黑，身材结实，抓起一把枸杞用力一攥，松开手，枸杞仍然是干散的，"我们中宁的枸杞含糖低，所以不结块"。

那是令网友们信任的样子，是一副吃过苦的面孔。

2021年开春，中宁县的寒意尚在，土地平整又荒凉，郝金最后看了一眼枸杞园的样子，纵向排列的树枝支棱着，就快要发新芽。不久后，挖树的工人就要来了，一百多亩枸杞树要被推掉，全部改种玉米，"玉米省人工，有收益。"

从2017年他包下这片地开始，枸杞树苗已经长到了第五年，也是进入丰产期的第一年，六七十万元积蓄消失在地里。"很纠结，但行情不好，继续做就继续亏。"

不仅仅是郝金，同一时间，中宁县许多枸杞种植户都在盘算着改种粮食。谁也没想到扩大产能让一部分枸杞收购市场由"卖方市场"变成了"买方市场"，枸杞的收购价跌落，有的农民忙活几年"丰产不丰收"。一些种植户舍不得枸杞贱卖，也找不到其他的销售渠道，只能存在仓库，"货把人压死了。"

郝金回忆起开始种枸杞的原因。2017年，他跟着父亲到安徽亳州开店卖枸杞有8个年头了，积累了一些经验。那段时间，国内枸杞市场的需求持续增长，很多农户开始扩大种植，24岁的郝金也把野心赌给了这个机会。

彼时，他把种了一辈子枸杞的爷爷拉到了自己选的地，老爷子俯下身，看到土壤表面凝结着白色的结晶，是最适合种植枸杞的盐碱地。他还学着南方朋友的样子，注册了"杞三哥"的品牌，准备大干一番。

虽然他从小长在枸杞园里，但种植枸杞的过程从来都不简单。播种往往在黄沙漫天的春天，大风扑面而来，人尽管使劲抿着嘴，过一会儿嘴里还是咯吱咯吱地响。采摘一般是在浇水后几天，水分和高温翻腾出暑热，"苦，特别苦"。

前后苦了五年，刚种下去的时候有人家的孩子刚出生，等到第一次挂果时，孩子都跟枸杞树一般高了。

中宁县有全国最大的枸杞交易市场，汇聚着各地枸杞品类。然而这座决定着全国枸杞价格的市场却格外朴素。摆摊的人一人守着几个编织袋，编织袋里是当季的枸杞，两人谈价，总有一群人七嘴八舌地说和，订单也就很快成交，很有西北人的性格。

郝金的父亲郝自福算是从中说和的人中很有威望的，因为在家中排行老三，被枸杞江湖的人称为"三哥"。

郝金和父亲郝自福（左）在枸杞交易市场

在这个行当里，枸杞从哪里来，又卖到哪里去，都是要讲信用的。而三哥是出了名的可以"先拉货，后付款"，凭的就是这么多年来一直为家乡枸杞谋销路。

郝金说，不管什么样的枸杞只要父亲抓一把，就知道品质。这些年，大大小小的枸杞从手中过，色艳、肉厚、味甘的中宁枸杞总是被放在优先的位置上，经由他手，被输送到全国最大的中药材交易基地--安徽亳州。

2009年，郝金没有继续读书，选择和父亲一起卖枸杞。回忆起来，他似乎没有想过其他出路，那是作为一个中宁人，与枸杞之间天然的联系。

仅仅几年过后，国内电商兴起，年轻的郝金很快发现其他人已经开始开网店，父亲还用最原始的方式跑市场。

两代创业者的矛盾也不可避免地出现了。

从2012年开始，郝金先后两次尝试不同电商平台，都以亏损告终。当时，郝金作为小店铺，依靠砸钱推广才能在大商家中找到一丝被看到的缝隙，而这个过程就像无底洞，看不过去的郝自福及时劝阻，"不要再碰电商了。"

郝金表面上答应，心里还是有一团火。2021年，他一边种玉米止损，一边在抖音电商以"杞三哥"的名字开了一家小店。

此时，距离他成为枸杞市场的第二个"三哥"还有一年。

他拉上工商管理专业出身的妻弟媳吴立存，开始尝试直播带货。两人用了两个月的时间，不停地尝试各种时段的流量，在凌晨5点和半夜12点都播过。但大部分时间，直播间只有七八个人，他们就像是对着空气自说自话。这种体验，据他说，就是即使很失落，第二天也还要再次开始。

2021年4月前后的一次直播，他把枸杞的单价从39元调到不足36元。从那天开始，直播间的天亮了起来，从每天几十单，到上百单，再到如今的2000多单。

郝金发现，直播间是公共空间，他捧在手里的枸杞逾越了地理障碍，人人可见。网友在镜头里切实看到当地特产，会对这些产品产生信任，很容易转化成交易。同时，抖音电商作为新销路，也让种植户们重新在价格上掌握主动权，几年前枸杞的收购价是每斤15元，今天则可以达到每斤20元。

郝自福了解到儿子抖音电商的盈利后，渐渐放手。郝金曾经给他讲过网络销售的操作细节，他听不懂。但市场上，跟他打了半辈子交道的老伙计们的话，他听得进去。

很多个清晨，当他和儿子挤进枸杞交易市场，相熟的人都会说一句："三哥，儿子做得真不错。"

现如今，郝自福专职负责线下的生意，很少过问线上的事。但父亲的卧室传来"杞三哥"直播间的声音，郝金每天都能听到。

郝金和父亲每年要卖掉一千吨枸杞，而自家500亩地里所产的150吨枸杞专供郝金的抖音电商。

枸杞喜旱怕涝，丰收季遇上天气预报有雨，工人们就要抢收。因为采摘枸杞手法要轻、要耐心，否则被捏出水的枸杞晒干后就会变黑，所以工人们以女性为主。

她们大多来自四川和贵州，四五十岁。每年6月到8月，她们在异乡的土地上从天刚亮干到太阳落山。中午也只是短暂休整，工头拉来一大桶面条，拌上菜就是一餐。郝金也同她们一起坐在地头，呼噜呼噜吃完。

干活的时候，郝金能从她们浓重的口音中分辨出，她们的老公也在某处打工，她们的孩子书读得很好……郝金很欣赏这群女人，在她们笑容的褶皱里，每一条都是和生活搏斗的痕迹。

由于鲜枸杞怕挤压，所以一般没装满一筐，就要被送去工厂。

工厂里最重要的工序是筛果，早期是筛一遍，为了做好品控，现在郝金要求筛两遍，罐装前还要再经过一遍人工筛选。

"枸杞到了消费者手里，好就是好，不好就是不好。"他解释道。

承担起这种精细活的是中宁当地的女人们。郝金看中的是她们长在这片土地，从小跟枸杞打交道，在选枸杞时很地道。而女人们则是因为这份工作规律且稳定，工作之余，还可以料理家庭琐事。

负责筛果子的女工梁姐在工厂两年，但她跟枸杞的渊源可以追溯到小时候自家的枸杞地。旺季时，梁姐一个月可以赚到9000块。"以前没房子，去年房子也买了。"她说道。

梁姐的孩子10岁，像大多数女工的孩子一样，也在附近的学校读书。每天，当夕阳渐渐消失在连绵起伏的山峁背后，女人们解下各色围裙，赶着去接孩子放学，留下一串匆匆忙忙的背影。郝金知道，她们中有很多人，也在几年前也经历了那次扩大产能之后的亏损，靠着四处打工才缓了一口气。

生活很难，经不起波澜，但她们是盐碱地里扎根的枸杞树，不管境遇如何，都充满生命力，活得扎实又热烈。而郝金是西北的风，牵引着她们走出狭窄的乡道，往更辽阔的地方去。

透过郝金的抖音账号，能看到一个枸杞产业带的缩影：有人在这里找到优质的产品；有人在这里找到心仪的工作；也有人成为齿轮，承上启下，衔接全局。伴随着链条的顺畅转动，一条畅通的销路，为农民们的丰收留下崭新的期待。

近年来，中宁县大力发展枸杞产业，全县枸杞产业综合产值突破130亿元，区域品牌价值超192亿元。

庞大的数据体现在每个人身上，在郝金看来就是"大家都舍得施肥了"。"往年行情不好，都不舍得买肥料。"今年，他花20多万买了100多吨肥料，加长的大卡车足足装了三车。

黑色的肥料撒进土里，他好像能看到新品种的枸杞树穿过坚硬荒芜的时光，在不久之后的清晨结出崭新的果实。就像热爱这片土地的人们，向下扎根，向上生长。

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