一级市场投资急转入冬后，SaaS公司开始紧抓上市窗口到二级市场寻找机会。

近日，中国最大的电商SaaS ERP服务商聚水潭集团股份有限公司（以下简称“聚水潭”）向港交所递交招股书，中金、摩根大通担任上市的联席保荐人。

聚水潭于2014年成立，最早主要面向电商商家提供订单、仓储库存、采购管理的ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划）解决方案，后期成长为覆盖跨境、财务、工作流、采购的一站式电商SaaS平台。

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聚水潭已经完成七轮融资，累计募资超6亿元。最后的C轮融资发生在2020年6月，投后估值达60亿元，背后的明星资本包括红杉中国、GGV、高盛、中金资本、蓝湖资本等等。

IPO前，创始人兼首席执行官骆海东直接持股为21.4%，执行董事兼首席产品官贺兴建持股为12.7%，执行董事李灿升持股6.06%，联合创始人王瑜持股3.78%，用于员工激励发行的股份占比为8.17%。外部股东中，天使投资方阿米巴资本持股10.86%，红杉中国持股7.5%。

招股书显示，聚水潭2022年的营收达5.23亿元，ARR（年度经常性收入，衡量SaaS公司业绩的关键指标，主要体现为产品订阅服务的收入）达6.15亿元。以2022年的收入衡量，聚水潭已经是中国最大的电商SaaS ERP提供商，占据20.7%的市场份额，阿里巴巴、京東、拼多多、 抖音和快手都是其客户。

创办近十年，聚水潭的核心业务已然初具规模效应。收入构成上，SaaS收入已经稳定占到总收入的九成以上，收入转化率高达27%。2021年、2022年的SaaS客户数分别为3.31万名、4.57万名，净客户留存率高达122%、105%；获客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司获客效率的关键指标，LTV即单位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年计算的生命周期，CAC即获客成本）已经连续三年超过6倍。

然而置身于规模庞大又极度分散的国内SaaS市场，聚水潭作为头部厂商的生意并不好做。

招股书显示，2020-2022年，聚水潭年营收分别为2.9亿元、4.3亿元、5.2亿元，复合年增长率为33.4%；亏损同步扩大分别为3.6亿元、2.5亿元、5.1亿元。公司预期未来随着规模扩张仍将继续产生亏损，短期内无法实现盈利。

截至去年年底，聚水潭累计亏损15.9亿元，资产负债率高达203%。至今年4月30日，公司账面流动资产为6亿元，流动负债为9.2亿元。

2020-2022年，聚水潭连续三年的经营性现金流净额（正值为流入，负值为流出）分别为1.63亿元、-2380万元、7871万元。

自从2020年完成最后一轮融资后，聚水潭的现金流开始连年减少，特别在上市前夕，账面现金与现金等价物仅余2.1亿元，相比2022年年底锐减2.5亿元。

因为拉新难、留存难已经成是SaaS行业通病，国产厂商现阶段普遍依靠强销售导向、铺人力的高运维投入来支撑业务扩张。

截至2022年12月31日，聚水潭员工总数为2947人。其中销售与客户支持人员最多，共有1493人，实施人员（主要负责SaaS产品的落地、运营与维护）有999人，研发人员有558人。

聚水潭运营成本中最大的一项来自员工福利开支，占比接近七成，且销售与行政费用也为公司重要的支出，近两年正在加大研发投入。

参考行业内经常用来评价SaaS企业效率的人效计算，聚水潭2022年ARR为6.15亿元，员工总数为2947人，人效大致为21万元/人。电子签SaaS平台上上签创始人万敏曾经撰文总结，中国表现优秀的上市公司与准上市公司人效大致在30万元/人，市场上大多数都还没未超过28万元/人。与之形成鲜明对比，美国SaaS巨头Salesforce的人效已经可以做到每年38万美元。

国内电商SaaS市场当前仍为增量市场，基数庞大但数字化渗透率低，仍有巨大的SaaS化空间。中国自2013年以来已经成为全球最大的电商市场，目前占据全球超40%的份额。2022年全国共有2300万活跃电商商家，但电商SaaS ERP的渗透率当前只有1.3%。

根据灼识咨询的统计数据，从2022年到2027年，中国电商商家的IT支出总额预计将增加一倍以上，预期SaaS ERP厂商的收入规模也会实现同比例扩张。能否实现高效能增长考验聚水潭这一类国产SaaS厂商的生存命运。

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