来源：次世代车研所

来源：南风窗

(资料图片仅供参考)

作者 | 谭秋白

8月，某车圈博主的一则微博，搅动了销售们的一池春水，也让蔚来“火”了。

该博主爆料称，自7月起，不少蔚来销售月薪突破10万元，引得不少地区的BBA销售争相跳槽，“四处在问哪里还有新店开业”。

为证明其真实性，该博主还附上了三张截图，其中一张有人声称，蔚来某销冠7月拿到了17万元，另一品牌的汽车销售则表示这个薪资比他的年薪还要多，羡慕之情溢于言表。

在曾在4S店做过汽车销售的小郑看来，如果这个薪资是真的，也就不难理解BBA等销售的跳槽心切了，因为大部分汽车销售薪资在1万~3万元，干半年甚至一年才抵得上在蔚来干这一个月的收入。

为求证这一传闻，盐财经记者询问了几位蔚来的销售，他们表示，确实有同事月入超过10万元，但是少数。

印象中，一直亏损、销售战略比较“佛系”的蔚来，为何突然肯在给销售发工资上如此大方？

佛系蔚来，展露狼性

汽车销售，属于多劳多得的岗位。其薪资构成基本为底薪加提成，赚得多，即意味着卖得多。

事实也正如此。数据显示，今年7月，蔚来交付新车20462辆，同比大增103.6%，环比增长91.1%，创历史新高。

这并非偶然，从时间线来看，蔚来7月销量的“大翻身”有其必然性，这跟6月蔚来作出的一系列调整脱不开关系。

一方面，声称不加入价格战的蔚来，终于祭出“降价”大招，在6月12日宣布即日起蔚来旗下全系车型起售价下调3万，取消免费换电和车价捆绑，还推出限时权益。

另一方面，在产品侧，蔚来在6月完成了ET5T这款主力产品的发布、上市和交付，并开启了全新ES8的交付。

两者相加，能在一定程度上刺激部分持币待购的潜在顾客消费。在广州蔚来销售岗位已实习4个多月的王番对盐财经表示：“确实感觉到7月比之前更好卖一点。”

此外，在销售端，蔚来也作了比较大的调整。

此前，为了做好用户体验，蔚来将汽车销售的介绍、试驾、咨询和回访环节进行拆分，前两块由专门的产品专家负责，后两块由Fellow（蔚来销售的称呼）负责，用户满意度直接跟奖金挂钩。

这样做的好处是，各个环节上的人员可以专心做好自己擅长的部分，更用心地服务用户；但流程变长了，效率就会低下。

以蔚小理三家品牌的销售人员和销量为例，截至2022年底，蔚来分别为11983人和122485辆，理想分别为9199人和133246辆，小鹏分别为6316人和120757辆，蔚来销售服务人员最多，销量排第二，人效比是三家中最低的。

蔚来、小鹏和理想三家品牌人员分布对比/制图：皆电

也许是意识到这一情况，7月蔚来进行的销售体系调整更注重“效率”了。

首先，在组织架构上，蔚来取消了过去只讲车、不卖车的产品专家岗位，而让负责销售的Fellow全程对接。

其次，蔚来还对整个销售组织体系进行了较大调整，考核趋严，提成变高。据杰兰路调研显示，在考核方面，蔚来将销售KPI考核项的重点更多转向结果层面，强调线索、试驾和转化率等指标，将淘汰制周期从原先的6个月缩短为1个月。

蔚来销售策略调整/来源：内部访谈、公开信息，杰兰路分析

在销售提成上，蔚来则将排产车辆的销售提成从800元起上调至2000元起，库存、展车的提成则从800元起上调至4000元起。

不仅如此，蔚来还加大了招聘力度，增加了门店销售人员的数量。王番表示：“跟我入职时相比，现在门店的销售数量翻了一倍。”

关于上述信息中提到的BBA争相入职，盐财经记者查阅小红书发现，近两个月发布关于蔚来offer、入职的帖子很多，其中不乏各种从宝马、奔驰和房地产跳到蔚来做销售的博主。

小红书上有不少关于蔚来offer、入职的分享帖

在黄冈职业技术学院客座教授张翔看来，汽车销售在不同品牌之间跳槽是很正常的事情，只是因为高薪资，可能显得最近跳槽到蔚来的人多，未来，蔚来能否继续为销售提供那么高的提成，还得看这种方式是否对公司的收入和利润持续提高有帮助，需要一定的时间观察。

内忧外患的蔚来

纵观6月和7月蔚来的一系列举措，不难发现其行动的紧迫性。是什么让蔚来作出了这样大的转变？

销量颓势或许是最直接的原因。

2023年已过半，根据蔚来官方数据2023年前7个月，蔚来累计交付新车75023台，仅完成年初制定的24.5万目标销量的约30.6%。

2022年及2023年的1月-7月，新车月交付量对比/图源：蔚来

具体来看，蔚来一季度尚能勉强维持月均1万辆的交付量，但4月开始，销量形势就急转直下，连续两个月销量均在6000左右徘徊。

早在4月上海车展前夕，蔚来创始人李斌就曾自我调侃：“如果接下来每个月销量还是1万辆的话，我就得和秦力洪找工作去了！”

这并非戏言，盘子铺得很大的蔚来很“烧钱”，亏损在持续扩大——去年归母净亏损达到145.59亿元，粗略计算，相当于蔚来每卖出一台车预计要亏损超11万元。

2022年业绩表现/图源：蔚来

蔚来还有多少现金禁得起烧呢？根据财报，2023年一季度，蔚来现金储备为378亿元，较2022年底缩水77亿元。

尽管今年6月，蔚来又拿到了阿布扎比投资机构CYVN Holdings的11亿美元战略投资，但剥离腾讯套现的部分，实际上蔚来获得的是7.38亿美元（合人民币53亿元）的投资，也就是说蔚来的账上资金将达到431亿元。

根据每人Auto的估算，根据二季度指引得出的每月营收减去每月支出，大致估算蔚来每个月将亏损25.9亿元。也就是说，如果经营情况得不到改善，大约16个月后，蔚来账上现金将被消耗殆尽。

这意味着，留给蔚来的时间不多了，因为外部融资可以救蔚来一时，但救不了它一世，况且，等蔚来下一次面临危机的时候，谁知道还会不会有中东土豪这样不缺钱的金主施以援手呢？

（滑动查看）蔚来汽车融资历程不完全统计/来源：投资界根据公开报道整理

除却自身的“烧钱”问题，蔚来还面临日趋激烈的外部竞争。一方面，2022年国补退出、原材料价格上涨无形当中压缩了车企的毛利率，红利逐渐褪去，车企产品自身的竞争力变得越发重要。

张翔对盐财经表示：“在中国汽车市场步入存量时代的情况下，要想活到最后，车企必须提升自己的成本控制能力、资金造血能力以及持续吸引客户的能力。”

另一方面，近年来30万元及以上车型的市场份额在逐步扩大，占总体销量的比例从2019年的8.2%提升至2023年上半年的13.8%，但受限于人们的消费能力，该市场盘子不会特别大。

然而，瞄准中高端汽车市场这块肥肉的，不止蔚来一家，越来越多的车企也开始推出30万元及以上车型，比如，上汽集团旗下的智己，东风集团旗下的岚图、赛力斯、阿维塔等。

智己LS7于今年2月上市，该车型定位中大型豪华SUV/图源：智己汽车

行业对手的整体实力变强，用户的可选择性变多，对蔚来产品的性价比、服务，也就提出了更高的要求。有的品牌卖得多，就必然有其他品牌的销量被挤压了。可以说，这是一场看不见硝烟的战争，也难怪一向“体面”的蔚来也开始着急起来。

不过，尽管在7月首次达成销量破两万的成就，但更多的挑战依旧在后面等着蔚来，诚如8月初蔚来区域公司视频会议上蔚来联合创始人、总裁秦力洪所言，“能不能乘胜追击，8月再创新高，这个事更重要，我们不能停下来庆功，还得马不停蹄”。

关键词：