“我今天要讲的内容就是外行如何打掉内行。”白小T品牌创始人张勇一站上台，就用一句话炒热了几千人的会场。8月26日至27日，由博商管理科学研究院、博商汇科技企业服务中心主办的第四届（2023）民营企业家盛典于深圳举行。张勇在现场分享了白小T品牌成功的“术”与“道”。

【资料图】

张勇讲述白小T的“术”与“道”

白小T的“术”，是火爆全网的短视频。张勇认为，如今流量变成了与每位创业者息息相关的话题，没有流量就仿佛失去了商业模式赖以生存和支撑的重要支撑点。但是，流量真的有那么重要吗？他的答案是“当然是”。问题是，大家都在卖T恤，而有的人卖起来了，而有的人卖不起来。流量对于每个人都是一样的，它背后的逻辑又是什么？

2020年，白小T一则2分47秒的视频为白小T带来了5500万的营收，这对短视频平台广告而言是“无法想象和理解的事情”。视频越长，完播率越有可能下降，就无法完成产品推介。

张勇分享了自己的秘诀：“我在视频的开头就说，我是白小T创始人张勇，现在此刻就站在世界奢侈品品牌的代工厂，为大家现场拍摄一朵新疆长绒棉是如何演变为新国货之光的。观众在开场5秒就已经被吸引住，想继续看一看你吹的牛到底是真的还是假的。2分47秒或者是1分47秒就不那么重要了。”

这对民营企业家的启发是，短视频广告的时长不是问题，关键是内容是否真正吸引人。

3年时间把年销售做到10亿以上，白小T就只凭几则短视频吗？张勇表示，品牌背后一定是有“道”的。他忆起创业初期，公司只有36个人，账上有135万元，亏了2700万，还欠供应链790万外债。在服装行业巨头面前，他的策略是用新认知去攻打对手身上不可逆的优点。因为对手能改正缺点，却无法改正优点。

白小T诞生时，它的定位是“不会脏的白T恤”，从而创新品类错位竞争，换一个赛道降维打击对手。

品类创新藏在新需求里面，那么新需求从哪来？张勇表示，人是一种不断被需求的动物，除了需求被满足的一刹那，剩下的时间都处于不满足的状态。他以水的创业方向为例，把水烧开叫白开水，有矿物质的叫矿泉水，加点奶叫太子奶，加点兴奋剂叫红牛……他进一步分析，需求是被细分出来的。

循着这个逻辑，张勇希望让白小T的子品牌变成服装行业细分赛道的第一名。“我们的做法不一样。别人是大而全，恨不得一盘货吃天下。我们小而专，在极小的领域先干成第一，再用一个个细分赛道的爆品一点点吃掉全局，这是我们的路子。”

南都·湾财社见习记者 彭乐怡

关键词：